あれっ、マーケティング活動の取組次第で売上が増減?


【 マーケティングのKPI「売れる仕組」の新機軸 】


 今日は、『マーケティングのKPI「売れる仕組」の新機軸』(上島千鶴著)からポイントをピックアップしてみたい。


1.3つのKey(指標)

< 3つのKeyを明文化:数値で設定 >
大 KGI:Key Goal Indicators「重要目標達成指標」
⇒ 今期の目標は? :受注目標/案件目標

中 KFS:Key Factor for Success「重要成功要因」
⇒ 達成するための活動計画は? :売上貢献度/案件創出割合

小 KPI:Key Performance Indicators「重要業績評価指標」
⇒ 具体的な実行計画は? :実行目標(個別目標)

< KPI設定における四つのポイント >
KPIは、

1)各事業目標を達成するための重要な業績評価指標を意味する。各組織に適合していないと意味をなさない。

2)確認組織の業務プロセス上に存在する。一定期間内の目標設定と予算化がなされていないと統制が取れない。

3)体系化し、具体的なアクションや施策内容まで細分化する。

4)マーケティング活動を評価可能なレベルまで因数分解する。担当者が取り組みやすく、責任者が管理・評価しやすい運用体制を作る。


2.マーケティング活動を評価する視点

1)売上視点(Financial):売上にどの程度貢献したのかを直接的・間接的に評価する

2)個客(顧客)視点(Leads/Customer):ターゲットとする企業や人単位にどの程度接触できたのかを評価する

3)プロセス視点(Marketing Process):マーケティングを一連プロセスとして企業×顧客視点で評価する

4)活動視点(Innovation and Growth):マーケティング施策(活動)を目的に応じて評価する


3.Webマーケティング

Webサイトを運用する組織や担当者を全社横断的なチーム(ワーキンググループ)に組み入れ、個々の知識や情報を共有する動きが顕著

⇒ デジタルの変化に対応できないマーケターは淘汰される


<感想>
 売れる仕組みを考える上でのマーケティングの重要性を説く1冊。商品の差別化が難しい今日、マーケティング活動の取り組みの違いが、売上の違いに現れるように思われる。

----------------------------------------------------------------------
元証券マンが「あれっ」と思ったこと
発行者HPはこちら
http://tsuru1.blog.fc2.com/
----------------------------------------------------------------------
[PR]
by tsuruichi1024 | 2018-04-10 08:00 | マーケティング | Comments(0)